Câu nói khiến nhiều người mới bỏ cuộc – “Mua bảo hiểm thì dễ, nhưng tới lúc cần thì công ty làm khó!”
Nếu bạn làm bảo hiểm đủ lâu, chắc chắn đã nghe câu này không dưới một lần. Có người nói với vẻ nghi ngờ, có người nói đầy cay cú, có người lại kể lại câu chuyện nào đó từng đọc trên mạng.
Tôi hiểu cảm giác ấy. Nghe xong chỉ muốn “phản biện liền”. Nhưng là người làm nghề chuyên nghiệp, tôi chọn cách khác: góc nhìn thật – kể chuyện thật – và giúp khách nhìn rõ bản chất.
Bài viết này là dành cho bạn – người đang làm nghề tư vấn bảo hiểm một cách tử tế – để có thêm góc nhìn, thêm lời nói đúng, xử lý những tình huống khiến nhiều người khác mất niềm tin vào nghề.
Phần 1: Vì sao khách lại phản ứng như vậy?
1.1 Vì trên mạng đầy rẫy tin đồn tiêu cực
Những bài “bị từ chối chi trả”, “đóng 10 năm rồi chẳng nhận được gì”… luôn lan truyền nhanh hơn gấp chục lần so với những câu chuyện chi trả thành công. Hầu như không khách nào biết rằng đa số hồ sơ bảo hiểm hợp lệ đều được chi trả đúng hạn – vì ít ai kể điều bình thường.
1.2 Vì một số tư vấn viên đi trước làm sai
Có những người hướng dẫn khách khai không trung thực, hoặc không giải thích rõ về điều khoản loại trừ, thời gian chờ. Đến khi có sự cố, khách không hiểu – đổ lỗi cho công ty.
1.3 Vì khách chưa hiểu bảo hiểm là hợp đồng tài chính – không phải cam kết bằng miệng
Tư vấn viên mới đôi khi quá nhiệt tình, chỉ nói đến quyền lợi mà không nhấn mạnh phần “điều kiện”. Khi khách gặp vấn đề không được chi trả như kỳ vọng, họ cảm giác bị phản bội.
Phần 2: Kịch bản xử lý phản đối – dựa trên sự thật và trách nhiệm
Tôi thường dạy đội nhóm 3 bước sau khi gặp khách phản đối kiểu này:
2.1 Đừng vội phản bác – hãy đồng cảm trước
“Em hiểu cảm giác lo lắng đó. Chính vì vậy em rất kỹ khi tư vấn để anh/chị không rơi vào tình huống như vậy.”
2.2 Dẫn dắt bằng câu chuyện thật – chi trả và từ chối
“Em từng hỗ trợ khách hàng bị ung thư tuyến giáp, công ty chi trả hơn 350 triệu chỉ sau 18 ngày. Vì anh ấy khai đúng sức khỏe, giữ đầy đủ hồ sơ và được hướng dẫn quy trình từ đầu.”
“Nhưng cũng có người em hỗ trợ sau khi bị từ chối – vì họ không khai bệnh nền cũ và tư vấn viên trước không nhắc rõ điều này.”
2.3 Khẳng định vai trò của tư vấn viên trong việc “bảo vệ quyền lợi”
“Em không thể thay đổi điều khoản hợp đồng, nhưng em đảm bảo mình sẽ nói rõ – giải thích đúng – và hỗ trợ trọn vẹn nếu sau này có sự cố.”
Phần 3: Kỹ năng và tư duy cần có của một tư vấn viên chuyên nghiệp
✅ Trung thực và kỹ lưỡng ngay từ khâu khai hồ sơ
- Hướng dẫn khách khai đúng – không né tránh.
- Ghi chú rõ nếu có bệnh nền đã khỏi hoặc đang điều trị.
✅ Giải thích rõ phần bị loại trừ và thời gian chờ
- Đừng sợ mất khách khi nói điều khó nghe – hãy nghĩ đến sự bền vững và niềm tin lâu dài.
✅ Đào tạo khách hiểu cách sử dụng hợp đồng
- Hướng dẫn khách giữ hồ sơ y tế.
- Cho khách file PDF hướng dẫn yêu cầu chi trả nếu xảy ra sự cố.
Kết luận: Tin đồn không làm hại bạn – nếu bạn có sự thật và kỹ năng
Khách hàng không phản đối bạn – họ chỉ đang tự vệ vì từng nghe tin xấu, từng bị tư vấn sai, hoặc từng chứng kiến ai đó rơi vào trường hợp rắc rối.
Là người làm bảo hiểm có tâm, bạn không cần né tránh. Hãy dám bước lên phía trước bằng sự thật, trải nghiệm thật và khả năng dẫn dắt đúng. Vì một ngày nào đó, khách sẽ nhớ tới bạn là người duy nhất dám nói thật.
“Tư vấn có tâm là tư vấn dám nói điều khó, để giữ lại quyền lợi lâu dài cho khách – và cho chính nghề mình theo đuổi.”
Kêu gọi hành động:
Nếu bạn là tư vấn viên và đang gặp khó với những câu phản đối như “mua bảo hiểm dễ, thanh toán khó”, tôi đã xây sẵn bộ tài liệu xử lý từ chối + tình huống minh họa thực tế.
📌 Zalo: 0901090904 – Tôi sẵn sàng chia sẻ để bạn làm nghề vững vàng hơn mỗi ngày.
👉 Nhận tài liệu xử lý phản đối về chi trả bảo hiểm tại đây
