Bài học thực tế từ một người từng bỏ qua… rồi phải học lại từ đầu
Khải từng là người “coi nhẹ” Luật Kinh Doanh Bảo Hiểm khi mới vào nghề.
Lúc đó, trong đầu Khải nghĩ đơn giản:
“Học cho đủ buổi, thi đậu chứng chỉ là được. Còn khách hỏi gì thì mình hỏi lại công ty, hỏi nhóm, hỏi leader sau.”
Nhưng rồi chỉ sau vài cuộc tư vấn đầu tiên, Khải bị khách hỏi dồn:
– “Em ơi, nếu anh từng mổ ruột 5 năm trước mà em không khai trong hồ sơ, có sao không?”
– “Nếu anh chết do tai nạn giao thông trong tháng đầu tiên thì có được chi trả không?”
– “Hợp đồng này em nói anh có thể hủy sau 1 năm. Vậy anh lấy lại bao nhiêu?”
– “Nếu anh đóng 10 năm rồi mà công ty phá sản thì sao?”
Khải đứng hình.
Không phải vì không có câu trả lời. Mà vì… không dám trả lời sai.
Và đó là lúc Khải nhận ra:
Luật Kinh Doanh Bảo Hiểm không phải học để đậu. Mà là học để đứng vững khi tư vấn.
Vì sao người mới cần học luật thật nghiêm túc?
- Vì bạn là người chịu trách nhiệm đầu tiên với thông tin bạn nói ra.
Khách hàng nghe bạn – họ tin bạn – họ ký hợp đồng vì bạn.
Nếu bạn tư vấn sai (dù chỉ 1 điều nhỏ), bạn sẽ là người bị mất uy tín đầu tiên. - Vì khách hàng ngày nay thông minh hơn bạn nghĩ.
Họ đọc kỹ, hỏi kỹ, nghi ngờ nhiều. Nếu bạn ậm ừ, lúng túng, họ sẽ quay đi không nói một lời. - Vì nghề này là nghề của niềm tin. Mà niềm tin đến từ sự hiểu biết.
Không có ai tin một người bán sản phẩm tài chính mà không nắm rõ điều khoản pháp lý.
Học luật thế nào để không “học cho có”, mà thật sự dùng được?
Khải chia sẻ cách học thực chiến, từng áp dụng cho chính mình và cả những bạn Khải đào tạo sau này:
1. Chia luật thành 4 nhóm nội dung dễ nhớ
| Nhóm | Nội dung | Ghi nhớ thực tế |
|---|---|---|
| 1️⃣ | Thời gian chờ – thời gian cân nhắc | Làm rõ: 90 ngày bệnh hiểm nghèo, 30 ngày tử vong, 21 ngày cân nhắc |
| 2️⃣ | Trung thực tuyệt đối – khai báo đầy đủ | Câu chuyện kinh điển: khai thiếu bệnh → bị từ chối chi trả |
| 3️⃣ | Quyền lợi – nghĩa vụ – loại trừ | Những điều không được chi trả → khách cần biết rõ từ đầu |
| 4️⃣ | Quy trình chi trả & khiếu nại | Thời gian chi trả, hồ sơ yêu cầu, quyền khiếu nại của khách |
2. Dùng tình huống thực tế để ghi nhớ luật lâu hơn
Đừng học theo kiểu lý thuyết. Hãy gắn mỗi điều luật vào một tình huống có thể xảy ra:
Ví dụ:
– Khách hàng bị tai nạn xe máy sau 15 ngày ký hợp đồng → bạn biết có chi trả không?
– Khách hàng quên khai bệnh gút nhẹ → 2 năm sau bị biến chứng → công ty xử lý thế nào?
Chính việc gắn luật vào tình huống sẽ giúp bạn tư vấn tự tin và mạch lạc.
3. Luyện nói ra bằng ngôn ngữ của mình – không học vẹt
Khải thường nói với học viên:
“Bạn phải học luật đến mức có thể giải thích cho người không biết gì… mà họ vẫn hiểu.”
Đó mới là hiểu thật.
Vì vậy, hãy tập nói lại bằng cách của bạn:
– “Anh ơi, thời gian chờ là khoảng thời gian để công ty kiểm tra xem mình có vấn đề gì không mà chưa khai.”
– “Trong 21 ngày đầu, nếu anh đọc xong hợp đồng thấy không hợp, anh có quyền hủy mà không mất phí.”
Giải thích rõ như vậy, khách sẽ yên tâm hơn nhiều so với việc bạn trích điều luật khô khan.
4. Học luật để xử lý từ chối – chứ không chỉ để tư vấn
Có một bí mật ít ai nói với người mới:
Từ chối là một phần của hành trình tư vấn.
Sẽ có lúc bạn cần giải thích lý do vì sao khách không được chi trả.
Sẽ có lúc bạn phải giải thích để khách hàng hiểu, chấp nhận, và… vẫn giữ mối quan hệ.
Khi đó, luật là lá chắn, giúp bạn nói đúng, nói có cơ sở – và nói để giữ niềm tin.
Kết luận: Học luật để làm nghề đúng – và sống được với nghề lâu dài
Khải đã từng chủ quan.
Đã từng nghĩ chỉ cần nói hay, bán được là đủ.
Nhưng rồi, qua từng ca khó, từng khách thắc mắc, từng hợp đồng cần giải thích… Khải hiểu một điều:
Không có người tư vấn giỏi nào mà không nắm rõ luật.
Luật không chỉ giúp bạn tư vấn đúng. Nó còn giúp bạn bảo vệ khách hàng – và bảo vệ chính mình.
Hẹn bạn ngày 3: Cấu Trúc Hợp Đồng Bảo Hiểm Hoàn Hảo Nhé.
