Khách hàng không mua bảo hiểm “hay” – mà vì họ đang sợ điều gì đó
Trong suốt hành trình làm nghề bảo hiểm, tôi nhận ra một điều rất rõ: khách hàng hành động vì cảm xúc – không phải vì lý trí. Và trong số đó, cảm xúc mạnh nhất là… nỗi sợ.
Sợ bệnh tật bất ngờ.
Sợ để lại gánh nặng cho người thân.
Sợ con không đủ điều kiện học hành.
Sợ về già không có tiền sống tử tế.
Nhiệm vụ của tư vấn viên không phải là “dọa” khách – mà là chạm vào đúng mối lo họ đang có, rồi từ đó đưa ra một giải pháp hợp lý, nhân văn và chủ động giúp khách hàng chủ động mua bảo hiểm của bạn.
1. Nỗi sợ rủi ro – tai nạn, bệnh tật, tử vong đột ngột
Đây là nỗi lo phổ biến nhất – và cũng là lý do cốt lõi mà bảo hiểm ra đời.
Vì sao khách hàng sợ?
- Họ chứng kiến người thân, bạn bè trải qua biến cố sức khỏe.
- Họ biết mình là trụ cột – nếu xảy ra điều gì, cả gia đình sẽ lao đao.
Cách tư vấn viên chạm đúng tâm lý:
- Đặt câu hỏi: “Nếu một ngày không may xảy ra tai nạn, anh/chị có sẵn quỹ dự phòng không?”
- Kể chuyện thật: khách được chi trả 300–500 triệu khi bị bệnh hiểm nghèo nhờ tham gia sớm.
Tư vấn viên cần nhấn mạnh: bảo hiểm không ngăn biến cố – nhưng giúp khách có tiền vượt qua biến cố.
2. Nỗi lo: Không muốn để lại gánh nặng tài chính cho người thân
Đặc biệt đúng với những người làm cha mẹ, làm chồng/vợ, đang có người phụ thuộc.
Vì sao đây là nỗi sợ mạnh?
- Tình cảm đi kèm trách nhiệm.
- Ai cũng muốn khi mình mất đi, người thân không phải khổ thêm vì tiền.
Gợi ý tư vấn:
- Hỏi: “Nếu mình không còn, ai sẽ trả nợ nhà? ai sẽ lo cho con?”
- Đề xuất giải pháp: gói bảo hiểm tử kỳ chi phí thấp, quyền lợi cao (1–2 tỷ đồng).
Đây là nhóm khách hàng dễ chốt nhất – nếu bạn tư vấn bằng sự thấu cảm.
3. Nỗi sợ: Không đủ tiền học cho con
Cha mẹ nào cũng muốn cho con học hành đàng hoàng. Nhưng nhiều người chưa có kế hoạch cụ thể.
Vì sao đây là động lực lớn?
- Giáo dục là “bậc thang thoát nghèo” – ai cũng hiểu giá trị.
- Học phí ngày càng tăng, đặc biệt ở đại học quốc tế hoặc du học.
Cách tư vấn:
- Dẫn dắt: “Nếu anh/chị mất sớm, ai sẽ lo học phí cho con?”
- Giới thiệu gói quỹ học vấn, cam kết quyền lợi, có thưởng khi con học đại học.
Cảm xúc làm cha mẹ + giải pháp cụ thể = chốt dễ hơn bất kỳ sản phẩm đầu tư nào.
4. Nỗi lo: Không có tài sản tích lũy – về già sống phụ thuộc
Rất nhiều người làm việc chăm chỉ nhưng không tích lũy được gì – chỉ xoay vòng chi tiêu.
Vì sao đây là mối lo âm ỉ?
- Không ai muốn già yếu rồi xin tiền con cái.
- Không ai muốn mất đi sự chủ động khi về già.
Cách tư vấn:
- Gợi mở: “Anh/chị có từng nghĩ 60 tuổi mình sẽ sống như thế nào không?”
- Gợi ý giải pháp: gói tiết kiệm tích lũy 15–20 năm, kết hợp bảo vệ và sinh lời.
Tư vấn viên nên nhấn mạnh: tài sản lớn bắt đầu từ việc tiết kiệm nhỏ, đều đặn.
5. Nỗi sợ vô hình: Biến cố xảy ra mà không được ai hỗ trợ
Nhiều khách hàng từng chứng kiến người khác bị từ chối chi trả hoặc không được ai giúp đỡ khi hoạn nạn.
Vì sao khách dè chừng?
- Mất niềm tin vào hệ thống.
- Sợ đóng tiền rồi khi có chuyện thì “một mình gánh hết”.
Cách xử lý:
- Cam kết đồng hành: “Em sẽ là người hướng dẫn anh/chị từng bước khi cần hỗ trợ.”
- Dẫn chứng hồ sơ chi trả thật.
Tư vấn viên có tâm = tài sản lớn nhất của khách hàng.
Kết luận: Bán bảo hiểm không phải để trấn an – mà là để hành động trước khi quá muộn
Nỗi sợ không phải là điều xấu. Nó là động lực thúc đẩy khách hàng hành động mua bảo hiểm nếu họ gặp được người tư vấn hiểu họ – không phán xét, không hù dọa, mà giúp họ nhìn thấy lối thoát.
Hãy là người đó.
Kêu gọi hành động:
Tôi đã biên soạn bộ tài liệu “5 nỗi đau – 5 kịch bản tư vấn chuyển hóa” để anh em tư vấn viên dễ áp dụng ngay trong thực chiến.
📌 Zalo: 0901090904 – Nhắn “Nỗi đau” để nhận tài liệu.
👉 Tải bộ tài liệu tư vấn chuyển hóa cảm xúc tại đây
