Tư vấn một cách đại trà là sai lầm lớn nhất của người mới
Một trong những lý do khiến nhiều tư vấn viên gặp khó khăn là vì tư vấn kiểu “đại trà” – ai cũng dùng một bài chào hàng giống nhau. Nhưng trong nghề bảo hiểm, không có khách hàng nào giống khách hàng nào.
Tôi đã từng gặp khách trẻ độc thân muốn đầu tư, mẹ bỉm sữa cần quỹ học vấn, hay người từng mua bảo hiểm nhưng đang “nghi ngờ cả ngành”. Và tôi nhận ra: nếu biết phân loại khách hàng từ đầu, mình có thể tư vấn chính xác hơn, tiết kiệm thời gian hơn và tăng tỷ lệ chốt lên rõ rệt.
Dưới đây là 5 nhóm khách hàng phổ biến mà tôi thường gặp – kèm theo cách tiếp cận phù hợp với từng nhóm.
Nhóm 1: Người trẻ độc thân (20–30 tuổi)
Đặc điểm:
- Thu nhập vừa phải, còn chưa ổn định.
- Chưa lập gia đình, ít ràng buộc tài chính.
- Chưa thấy “cần bảo hiểm”.
Sai lầm khi tư vấn:
- Tư vấn quyền lợi tử vong – không phù hợp.
- Dùng câu “lỡ có chuyện gì thì…” khiến họ sợ.
Cách tiếp cận hiệu quả:
- Tập trung vào tích lũy + bảo vệ sức khỏe + đầu tư sớm.
- Nhấn mạnh lợi thế: “Tham gia sớm – phí thấp – quyền lợi dài.”
- Sản phẩm phù hợp: liên kết đơn vị, liên kết chung, có quyền lợi bệnh hiểm nghèo.
Gợi ý mở đầu: “Anh/chị đang ở giai đoạn đẹp nhất để lên kế hoạch tài chính, vì càng trẻ càng tiết kiệm được nhiều phí mà vẫn được bảo vệ trọn đời.”
Nhóm 2: Gia đình có con nhỏ
Đặc điểm:
- Áp lực tài chính lớn: nuôi con, học phí, sinh hoạt.
- Rất quan tâm đến tương lai con cái.
Sai lầm khi tư vấn:
- Chỉ nói đến lãi suất – họ cần sự an tâm hơn.
- Không đề cập đến trách nhiệm làm cha mẹ.
Cách tiếp cận hiệu quả:
- Đặt câu hỏi gợi mở: “Nếu một ngày anh/chị không còn, ai sẽ lo học phí cho con?”
- Tư vấn gói quỹ học vấn + bệnh hiểm nghèo + miễn đóng phí nếu tử vong.
- Sản phẩm phù hợp: quỹ học vấn, bảo hiểm hỗ trợ chi phí học tập, hỗ trợ thu nhập.
Đây là nhóm khách có tỷ lệ chốt cao nếu đánh đúng cảm xúc và trách nhiệm gia đình.
Nhóm 3: Trung niên – giai đoạn tích lũy (40–55 tuổi)
Đặc điểm:
- Thu nhập ổn định hoặc khá.
- Lo cho con cái, ba mẹ, và cả kế hoạch nghỉ hưu.
- Có nhiều khoản chi và lo toan.
Sai lầm khi tư vấn:
- Không nhấn mạnh đủ vào “bảo vệ tài sản tích lũy”.
- Chỉ tập trung vào đầu tư.
Cách tiếp cận hiệu quả:
- Tư vấn gói tích lũy kèm bảo vệ tài sản.
- Nhấn mạnh việc nếu gặp rủi ro y tế, tài sản tích cóp cả đời có thể bay đi rất nhanh.
- Sản phẩm phù hợp: liên kết chung, bệnh hiểm nghèo, tử kỳ, quỹ hưu trí.
Đây là nhóm khách có quyết định nhanh nếu bạn nói đúng vào nỗi sợ “mất sạch vì bệnh”.
Nhóm 4: Người có thu nhập cao
Đặc điểm:
- Quan tâm đến tối ưu tài chính, giảm thuế, bảo toàn tài sản.
- Có hiểu biết tài chính.
Sai lầm khi tư vấn:
- Dùng thông tin chung chung.
- Không có kế hoạch tài chính cá nhân hóa.
Cách tiếp cận hiệu quả:
- Chuẩn bị trước bảng phân tích dòng tiền, bảng so sánh lợi ích giữa đầu tư và bảo hiểm.
- Gợi ý về kế hoạch truyền thừa, bảo vệ tài sản dài hạn.
- Sản phẩm phù hợp: liên kết đơn vị, tử kỳ lớn, bảo hiểm sức khỏe cao cấp.
Họ mua vì thấy bạn “xứng tầm tư vấn” – không phải vì thương hại bạn.
Nhóm 5: Khách hàng “đã từng mua bảo hiểm”
Đặc điểm:
- Có trải nghiệm tốt hoặc xấu.
- Dễ hoài nghi, khó chốt nhanh.
Sai lầm khi tư vấn:
- Chê gói cũ của họ.
- Nói kiểu “giải cứu” hợp đồng.
Cách tiếp cận hiệu quả:
- Khen việc họ đã từng quan tâm đến bảo hiểm – sau đó hỏi kỹ nhu cầu hiện tại.
- Tư vấn bổ sung quyền lợi còn thiếu: bệnh hiểm nghèo, tai nạn, chăm sóc y tế.
- Sản phẩm phù hợp: bổ sung rider, thay đổi phương thức đóng, kết hợp giải pháp đầu tư.
Đây là nhóm cực kỳ tiềm năng – nếu bạn xử lý tốt, họ sẽ mua thêm và giới thiệu bạn bè.
Kết luận: Phân loại khách hàng tốt – tư vấn chuẩn – chốt hợp đồng nhẹ nhàng
Nghề tư vấn bảo hiểm không phải bán sản phẩm – mà là giải bài toán tài chính theo từng đối tượng. Mỗi nhóm người có nhu cầu – nỗi lo – mục tiêu khác nhau. Nếu bạn học được cách phân loại và dẫn dắt phù hợp, bạn sẽ đi nhanh hơn và được khách tin tưởng lâu dài.
Kêu gọi hành động:
Tôi đã đúc kết nhiều mẫu kịch bản tư vấn theo từng nhóm khách hàng. Nếu bạn cần tài liệu chi tiết, inbox tôi qua Zalo: 0901090904 để nhận ngay!
👉 Tải bộ kịch bản tư vấn 5 nhóm khách hàng nghề bảo hiểm theo từng nhóm khách hàng tại đây
