Bài học tôi rút ra từ một lời từ chối chát chúa
Một trong những lời từ chối “sốc” nhất mà tôi từng gặp là khi khách hàng nói:
“Có tiền thì làm ăn, đầu tư. Đừng có dại mà đốt tiền mua bảo hiểm nhân thọ.”
Nếu bạn là một tư vấn viên mới vào nghề, có thể bạn sẽ cảm thấy như bị tạt một gáo nước lạnh. Nhưng nếu bạn đi cùng nghề lâu năm, bạn sẽ hiểu – đó không phải là từ chối, mà là một lời nhắc nhở rằng bạn phải nâng cấp kỹ năng xử lý tâm lý khách hàng.
Trong bài viết này, tôi không kể lại một thương vụ bán hàng, mà chia sẻ một chiến lược tư vấn đẳng cấp – để bất cứ ai đang làm bảo hiểm cũng có thể học và áp dụng: biến khách hàng từ phản đối sang chủ động ký hợp đồng.
Câu chuyện thật: Khách hàng phản đối mạnh – cơ hội để tôi thể hiện bản lĩnh
Anh Hưng – một nhà đầu tư bất động sản – là người có tư duy nhanh, phản ứng mạnh và cực kỳ lý trí. Gặp tôi lần đầu, anh nói thẳng:
“Bảo hiểm là thứ chỉ khiến người ta mất tiền. Tôi đầu tư đất, 6 tháng lời vài trăm. Mắc gì phải bỏ tiền vô cái không biết có nhận được gì không?”
Tôi không bán hàng. Tôi không hứa hẹn. Tôi hỏi:
“Anh có từng phải bán tháo tài sản vì chuyện bất ngờ chưa?”
Và tôi kể câu chuyện có thật về một người bạn từng phải vay nóng vì phát hiện ung thư, trong khi mọi tài sản nằm ở đất và đang thế chấp. Khách hàng không cần lý thuyết – họ cần hình ảnh đời thật.
Tôi kết luận:
“Bảo hiểm không thay thế đầu tư, nhưng nó giúp anh không mất trắng nếu rủi ro xảy ra giữa lúc đầu tư chưa thu hồi được.”
Phân tích cho tư vấn viên: Vì sao cách kể chuyện hiệu quả hơn tranh luận
Nhiều tư vấn viên mắc sai lầm: cố cãi lý, đưa bảng minh họa, hoặc phản bác ý kiến khách hàng. Nhưng:
- Tranh luận chỉ khiến khách phòng thủ cao hơn.
- Dẫn chứng thực tế khiến khách mở lòng.
- Câu hỏi đúng khiến khách tự suy nghĩ lại.
Tôi học được rằng: khách hàng không mua vì mình đúng, họ mua vì họ thấy hợp lý.
Câu hỏi tôi hay dùng:
“Nếu anh đầu tư để dành cho con học đại học 20 năm nữa, nhưng 5 năm tới anh không may bị tai biến, ai tiếp tục kế hoạch đó?”
Câu hỏi này không đe dọa, không gây áp lực. Nó đánh vào trách nhiệm và sự tỉnh táo của một người cha/người trụ cột.
Khi khách hỏi: “20 năm sau không sao, tôi có lấy lại được tiền không?” – Cơ hội để tư vấn như chuyên gia
Đây là lúc tôi dùng kiến thức sản phẩm:
- Tôi giới thiệu bảo hiểm liên kết chung – có lãi suất cam kết.
- Tôi chỉ ra rằng: tiền của anh vẫn là tiền của anh, và có thể sinh lời.
- Nhưng quan trọng hơn: khi còn sống, anh được bảo vệ giá trị lớn. Nếu không còn, gia đình anh vẫn hoàn thành kế hoạch.
Tôi không vẽ viễn cảnh hồng. Tôi chỉ phân tích như một nhà hoạch định tài chính:
“Tài sản có thể sinh lời – nhưng cần thời gian. Bảo hiểm là cách để một phần nhỏ lãi đầu tư bảo vệ toàn bộ tài sản còn lại.”
Kết luận: Muốn nâng cấp nghề – hãy học kỹ năng xử lý từ chối
Tôi viết bài này không phải để kể thành tích, mà để nói với anh em trong nghề:
“Chúng ta không thất bại vì khách từ chối. Chúng ta thất bại vì không đủ kỹ năng để dẫn dắt khách đi từ từ chối đến đồng ý.”
Nếu bạn đang loay hoay với những câu nói khó nghe từ khách, hãy:
- Ngưng cãi lý. Hãy kể chuyện.
- Ngưng tranh luận. Hãy hỏi sâu.
- Ngưng chạy theo chỉ tiêu. Hãy học cách xây niềm tin.
Khi bạn học được cách xử lý từ chối như một chuyên gia, giá trị nghề của bạn sẽ tăng lên, và khách hàng sẽ đi tìm bạn – chứ không phải ngược lại.
Kêu gọi hành động:
Nếu bạn đang muốn trở thành một tư vấn viên chuyên nghiệp, xây kỹ năng xử lý từ chối, tôi sẵn sàng đồng hành cùng bạn.
📌 Kết nối với tôi qua Zalo: 0901090904 để trao đổi thêm hoặc tham gia các chương trình huấn luyện tư vấn bảo hiểm bài bản.
👉 Đăng ký nhận tài liệu xử lý từ chối tại đây
