Tôi từng không thích bảo hiểm…
Tôi phải thú thật: ngày đầu đến với nghề bảo hiểm, tôi là người cực kỳ “dị ứng” với từ bán hàng. Nhất là bán thứ gì đó vô hình như bảo hiểm – thứ mà ai cũng bảo “khó bán”, “bị từ chối”, “khách hàng né tránh”.
Nhưng rồi, tôi gặp một khách hàng đặc biệt. Câu chuyện ấy đã thay đổi cách tôi làm nghề – từ một người rụt rè, lo sợ bị từ chối – thành một người có thể tự tin giới thiệu một giải pháp tài chính bảo vệ mà khách hàng nghe xong đều mỉm cười: “Vậy là tôi chẳng mất gì, nhưng vẫn được bảo vệ?”
Bài viết này, tôi muốn chia sẻ chính xác tư duy và cách tôi làm. Nếu bạn đang làm bảo hiểm mà cứ gặp từ chối, khách nói “để suy nghĩ thêm” rồi lặn mất tăm, bài viết này dành cho bạn.
Phần 1: Tư duy nền tảng – Bảo hiểm không phải là chi phí, mà là chuyển đổi dòng tiền
Đa số khách hàng (và cả tư vấn viên mới) đều nghĩ:
“Mua bảo hiểm là phải bỏ ra một số tiền mỗi tháng/năm.”
Đúng. Nhưng nếu dừng ở đó, thì khách sẽ đặt câu hỏi:
“Vậy tôi mất tiền mua rủi ro à? Tôi có chắc mình được gì không?”
Tôi đã từng rơi vào cái bẫy này khi mới làm nghề. Lúc ấy, tôi cố gắng thuyết phục khách hàng “chị ơi, bảo hiểm quan trọng lắm, lỡ có chuyện gì…” và họ… né tôi như né dịch.
Cho đến khi tôi thay đổi tư duy:
👉 “Tôi không bán bảo hiểm. Tôi hướng dẫn khách hàng tiết kiệm để sinh lãi. Và chính phần lãi đó sẽ đi bảo vệ họ miễn phí.”
Câu nói ấy khiến khách hàng thay đổi biểu cảm ngay lập tức. Họ không còn phòng thủ, không còn thấy mình bị “chào mời”. Họ bắt đầu tò mò.
Phần 2: Câu chuyện đầu tiên – Tôi chốt hợp đồng bằng “quyền lợi miễn phí” như thế nào?
Hôm đó, tôi gặp chị Mai – một kế toán trưởng, hiểu về tài chính nhưng rất kỹ lưỡng. Chị từng nói thẳng:
“Em đừng giới thiệu bảo hiểm nha. Chị mua rồi, thấy không hiệu quả. Mất tiền.”
Thay vì cố gắng “đập tan định kiến” như cách cũ, tôi hỏi chị một câu đơn giản:
“Chị đang có khoản tiền tiết kiệm không? Nếu có một cách để khoản đó vừa sinh lời, vừa bảo vệ chị khỏi bệnh hiểm nghèo hay tai nạn mà không tốn thêm đồng nào, chị có muốn nghe thử không?”
Chị hơi bất ngờ, gật đầu.
Tôi lấy giấy ra, viết một phép tính:
- Mỗi năm chị tiết kiệm 30 triệu.
- Lãi suất cam kết tối thiểu của bảo hiểm liên kết chung là khoảng 3.8% – 5% tùy thời điểm.
- Trong vòng 20 năm, số tiền có thể tăng thành hơn 800 triệu.
- Nhưng quan trọng nhất: ngay từ năm đầu tiên, nếu chị gặp rủi ro, thì công ty bảo hiểm sẽ chi trả 500 triệu – số tiền này không lấy từ tiền chị tiết kiệm, mà từ quyền lợi bảo hiểm.
Tôi nói với chị:
“Chị vẫn giữ được toàn bộ tiền tiết kiệm, vẫn được sinh lời như gửi ngân hàng. Nhưng phần tiền lãi đó được trích một phần nhỏ để bảo vệ chị. Nghĩa là chị được bảo vệ mà không cần bỏ thêm đồng nào cả.”
Sau 20 phút, chị nói:
“Em làm hợp đồng cho chị đi. Mà nên cho cả ông xã chị 1 cái nữa.”
Tôi đã chốt hợp đồng kép hôm đó. Và tôi nhận ra:
Khách hàng không từ chối bảo hiểm. Họ từ chối khi chưa hiểu giá trị thật sự của nó.
Phần 3: Công thức “bảo vệ miễn phí bằng tiền lãi tiết kiệm”
Đây là công thức tôi dùng cho mọi khách hàng, đặc biệt là nhóm khách trung lưu – có thu nhập ổn định và muốn vừa tích lũy vừa an tâm.
🔹 Bước 1: Tính khả năng tiết kiệm
Khách có thể dành ra bao nhiêu mỗi tháng/năm mà không ảnh hưởng đến sinh hoạt?
Ví dụ: 2.5 triệu/tháng = 30 triệu/năm.
🔹 Bước 2: Chọn sản phẩm có lãi suất ổn định
Tôi thường chọn bảo hiểm liên kết chung vì:
- Lãi suất cam kết.
- Tiền vẫn thuộc về khách.
- Có thể rút khi cần.
🔹 Bước 3: Trình bày minh họa theo hướng “tiền của khách vẫn tăng đều – quyền lợi bảo vệ được lấy từ phần lãi”
Khách nhìn vào bảng minh họa và thấy:
- Cột giá trị tài khoản tăng đều (tiền không mất).
- Cột quyền lợi tử vong, bệnh hiểm nghèo được tặng kèm (từ lãi).
- Cảm giác “được bảo vệ mà không tốn tiền” được hình thành.
🔹 Bước 4: Dẫn dắt về mục tiêu tài chính – không phải rủi ro
Thay vì nói “lỡ có bệnh thì…”, tôi nói:
“Kế hoạch này giúp anh/chị vừa để dành được tiền cho tương lai, vừa được công ty bảo hiểm đồng hành bảo vệ nếu có bất ngờ xảy ra.”
Phần 4: Cách tôi xử lý phản đối: “Tôi không muốn mua bảo hiểm”
Tôi không bao giờ nói: “Anh sai rồi, bảo hiểm tốt mà…”
Thay vào đó, tôi mỉm cười và nói:
“Em hiểu. Em cũng từng không thích bảo hiểm. Nhưng khi em hiểu rằng: em không phải mua, mà là chuyển tiền từ tiết kiệm thường sang tiết kiệm thông minh – có thêm quyền lợi – thì em mới thấy khác.”
Sau đó, tôi lại đưa khách trở về phép tính:
- Nếu gửi 30 triệu vào ngân hàng: sau 1 năm, có lãi 1.5 triệu.
- Nếu vào bảo hiểm liên kết chung: lãi tương đương, nhưng có thêm bảo vệ 500 triệu.
Tôi hỏi:
“Vậy nếu không có chuyện gì xảy ra, anh vẫn có tiền. Nếu có chuyện, công ty lo giúp gia đình anh. Liệu như vậy có đáng không?”
Phần 5: Câu chuyện từ khách hàng – “Cảm ơn vì em đã cho chị giải pháp mà không cảm thấy bị bán”
Một khách hàng tên Hạnh từng tâm sự với tôi sau 1 năm ký hợp đồng:
“Chị từng rất dị ứng với tư vấn bảo hiểm. Nhưng khi em nói: tiền vẫn là của chị, quyền lợi là được tặng thêm từ lãi, chị mới yên tâm ký. Giờ chị thấy đây là khoản tiết kiệm giá trị nhất mà chị từng có.”
Tôi đã giúp chị Hạnh tham gia thêm 2 hợp đồng khác cho chồng và con – tất cả đều áp dụng cùng công thức: bảo vệ bằng lãi suất tiết kiệm.
Phần 6: Những lưu ý khi áp dụng cách này
✅ Chọn sản phẩm phù hợp
Không phải sản phẩm nào cũng có lãi tốt, hoặc đủ linh hoạt. Tôi ưu tiên các sản phẩm:
- Có lãi suất cam kết.
- Không trừ phí cao ở năm đầu.
- Có quyền lợi bảo vệ rõ ràng, dễ minh họa.
✅ Trình bày bảng minh họa theo hướng tài chính cá nhân
Hãy giúp khách nhìn thấy tiền vẫn là của họ – bảo vệ là “phần thêm vào”, không phải “mua”.
✅ Gợi mở – không ép chốt
Hãy để khách tự nói: “Cho tôi làm hợp đồng”. Đừng đẩy khách – hãy dẫn dắt bằng câu hỏi và phân tích dòng tiền.
Kết luận: Bảo hiểm không phải là “mua rủi ro”, mà là “bảo vệ thông minh từ lãi tiết kiệm”
Tôi không bao giờ bán bảo hiểm theo kiểu: “Nếu anh/chị không mua, sẽ hối hận khi gặp rủi ro.” Tôi không muốn gieo nỗi sợ.
Tôi chỉ nhẹ nhàng nói:
“Nếu anh/chị đã có kế hoạch tiết kiệm, thì tại sao không chọn nơi vừa sinh lời, vừa có thêm quyền lợi bảo vệ – mà gần như không tốn thêm gì cả?”
Chính tư duy này đã giúp tôi xây dựng niềm tin với khách hàng, ký hàng trăm hợp đồng, và quan trọng nhất – khiến họ giới thiệu bạn bè, người thân cho tôi.
Gợi ý hành động:
Nếu bạn đang muốn trở thành một tư vấn viên chuyên nghiệp, xây kỹ năng xử lý từ chối, tôi sẵn sàng đồng hành cùng bạn.
📌 Kết nối với tôi qua Zalo: 0901090904 để trao đổi thêm hoặc tham gia các chương trình huấn luyện tư vấn bảo hiểm bài bản.
👉 Đăng ký nhận tư vấn miễn phí tại đây
