Đừng để nghề làm theo cảm hứng – hãy tư vấn theo quy trình
Khi mới vào nghề, Khải từng nghĩ:
“Mỗi khách hàng là một kiểu, cứ nói thật lòng là được.”
Nhưng sau nhiều lần bị từ chối, hụt hợp đồng trong gang tấc, Khải nhận ra:
👉 Không có khách hàng khó – chỉ có người tư vấn thiếu quy trình.
Ngày hôm nay, Khải chia sẻ lại 8 bước tư vấn bảo hiểm chuyên nghiệp mà Khải áp dụng cho chính mình và hướng dẫn đội nhóm thực hiện mỗi ngày.
Đặc biệt, Khải nhấn mạnh một điều sống còn:
Xử lý từ chối không phải là chướng ngại – mà là cơ hội bán hàng diễn ra xuyên suốt toàn bộ quy trình.
BƯỚC 1: Xác định khách hàng tiềm năng – Chọn đúng người để bắt đầu
Khải không tiếp cận đại trà.
Thay vào đó, Khải lọc khách theo các tiêu chí:
- Có thu nhập ổn định
- Có gia đình hoặc có trách nhiệm tài chính
- Có thái độ hợp tác khi trao đổi tài chính
- Đang ở độ tuổi “bắt đầu lo xa” (28–45 tuổi là giai đoạn vàng)
Cách Khải tìm khách:
- Ghi chú danh sách người quen
- Tận dụng mạng xã hội để tiếp cận khách lạ
- Thu thập thông tin qua khảo sát, hội thảo, referral
✅ Bài học: Bắt đầu từ người dễ cảm – đừng mạo hiểm bán cho người khó thuyết phục ở những bước đầu.
BƯỚC 2: Tiếp cận và tạo mối quan hệ – Bán bằng cảm xúc trước khi bán giải pháp
Trước khi nói về bảo hiểm, Khải kết nối cảm xúc trước:
- Gọi điện bằng lời chào thân thiện, không ép lịch
- Nhắn tin Zalo với một lời giới thiệu rõ ràng, ngắn gọn và chuyên nghiệp
- Hẹn gặp tại nơi khách thoải mái: quán cà phê, văn phòng, online cũng được
Tư vấn đầu tiên là cuộc trò chuyện chứ không phải buổi chào hàng.
Khải tập trung tạo cảm giác dễ chịu, an tâm và không gượng ép.
BƯỚC 3: Lắng nghe và đặt câu hỏi để khơi gợi nhu cầu
Đây là bước quan trọng nhất – vì nếu không khai thác đúng, mọi trình bày sau đó sẽ vô nghĩa.
Câu hỏi Khải thường dùng:
- “Anh/chị từng trải qua biến cố tài chính chưa?”
- “Nếu chuyện xấu xảy ra, anh/chị đã có phương án gì chưa?”
- “Anh/chị muốn để lại điều gì cho con mình nếu không còn ở đây?”
✅ Mục tiêu: Đừng nói về sản phẩm vội – hãy để khách tự nhận ra họ cần giải pháp.
BƯỚC 4: Giới thiệu lợi ích khi tham gia bảo hiểm – Chạm đúng mối quan tâm
Thay vì nói “sản phẩm này tốt, quyền lợi cao”, Khải sẽ nói:
“Giải pháp này giúp chị yên tâm nếu không may bị bệnh, chứ không phải lo vay mượn, hoặc ảnh hưởng đến con cái.”
Khải trình bày bằng:
- Ví dụ thực tế
- Tình huống giả định
- Câu chuyện khách hàng từng nhận quyền lợi
Bảo hiểm không phải là cam kết tài chính, mà là sự bảo đảm tinh thần.
BƯỚC 5: Thiết kế minh họa và trình bày giải pháp – Đúng người, đúng nhu cầu
Khải không bao giờ trình bày minh họa đại trà.
Mỗi bản minh họa được cá nhân hóa theo:
- Mục tiêu tài chính
- Ngân sách đóng phí
- Tuổi – giới tính – nghề nghiệp
- Rủi ro cá nhân
Trình bày minh họa là lúc Khải biến sản phẩm khô khan thành một kế hoạch tài chính sống động – và để khách thấy: đây là kế hoạch của họ, chứ không phải của tư vấn viên.
BƯỚC 6: Chốt hợp đồng và hoàn thành hồ sơ yêu cầu bảo hiểm
Chốt sale không phải là “ép khách ký”.
Mà là dẫn khách ra quyết định sau khi đã hiểu và tin.
Cách Khải hay nói:
“Anh/chị thấy bản kế hoạch này đã phù hợp chưa? Nếu đồng ý, em hỗ trợ hoàn tất thủ tục liền – để mình sớm được bảo vệ.”
Hồ sơ được xử lý ngay, không để khách “nghĩ thêm vài hôm” – vì Khải biết:
Càng để lâu, sự quan tâm càng nguội lạnh.
BƯỚC 7: Trao hợp đồng và xin sự giới thiệu – Chuyên nghiệp đến phút cuối
Khải luôn trực tiếp trao hợp đồng cho khách hàng:
- Giải thích rõ các điều khoản
- Dặn dò những điểm cần lưu ý
- Cảm ơn khách vì đã tin tưởng
Và không quên:
“Nếu anh/chị thấy em làm việc uy tín, có thể giới thiệu giúp em đến 1–2 người thân nhé. Em rất trân trọng điều đó.”
✅ Khách hài lòng sẽ là người giới thiệu tốt nhất.
BƯỚC 8: Chăm sóc khách hàng, up sale và tiếp tục xin sự giới thiệu
Sau khi ký xong là lúc bắt đầu xây dựng mối quan hệ lâu dài:
- Nhắc ngày đóng phí
- Gửi thông tin quyền lợi mới
- Mời tham gia hội thảo sức khỏe
- Tư vấn bổ sung quyền lợi khi khách có điều kiện hơn
Khải cũng xây lịch chăm sóc tự động qua Zalo, SMS, hoặc email, giúp khách luôn thấy được quan tâm.
🌟 Xử lý từ chối – Không phải chặn đường, mà là cơ hội
Khải luôn dạy đội nhóm:
“Từ chối là dấu hiệu khách chưa rõ – không phải họ không quan tâm.”
Từ chối xảy ra ở bất kỳ bước nào: khi gọi điện, khi gặp, khi trình bày, khi chốt.
Nhưng nếu biết:
- Gỡ đúng nút thắt tâm lý
- Đặt lại câu hỏi khơi gợi
- Tái khẳng định giá trị giải pháp
Thì từ chối sẽ trở thành “cánh cửa dẫn đến hợp đồng”.
KẾT LUẬN: Làm bảo hiểm bài bản thì không lo thiếu khách – chỉ cần bạn đủ kiên trì với quy trình
Khải đã sai nhiều lần vì làm theo cảm xúc.
Nhưng khi quay lại đúng quy trình, mọi thứ bắt đầu đều đặn và bền vững.
👉 Nếu bạn mới vào nghề hoặc đang muốn nâng cấp kỹ năng, hãy bắt đầu bằng việc chuẩn hóa quy trình làm việc – bạn sẽ thấy kết quả rất khác.
💬 Muốn nhận tài liệu đào tạo quy trình tư vấn bảo hiểm chuẩn 8 bước?
📲 Kết nối Zalo với Khải qua số 0901090904
Khải sẽ gửi tặng bạn checklist + mẫu kịch bản xử lý từ chối + bí quyết chăm sóc khách hàng sau bán để bạn áp dụng ngay!
