Vấn đề không phải là khách không cần, mà là họ chưa sẵn sàng ra quyết định
Khải từng nghĩ:
“Khách không mua vì họ không hiểu sản phẩm.”
Nhưng sau nhiều lần tư vấn, Khải nhận ra:
Khách hiểu rồi. Nhưng họ vẫn… chưa quyết.
Tư vấn bảo hiểm giỏi không phải là giải thích kỹ, mà là:
- Hiểu được lý do khách đang chần chừ
- Biết cách gợi đúng nhu cầu, và
- Dẫn dắt đến quyết định rõ ràng – nhanh – nhưng không áp lực
Dưới đây là các bước tư vấn bảo hiểm giúp khách ra quyết định nhanh chóng, được Khải đúc kết từ hàng trăm lần tư vấn thực tế.
1. Chuẩn bị kỹ thông tin trước buổi tư vấn – nhưng trình bày đơn giản khi nói
Khách hàng sẽ khó ra quyết định nếu:
- Họ bị ngợp thông tin
- Bị lôi vào các thuật ngữ phức tạp
- Không rõ “cuối cùng mình được gì?”
✅ Cách Khải làm:
- Trước khi gặp: chuẩn bị bảng minh họa + sơ đồ giải pháp + ví dụ thực tế
- Khi nói: chỉ trình bày theo cấu trúc 3 phần
- Rủi ro gì khách đang đối mặt
- Nếu có hợp đồng này → được gì?
- Không có → hậu quả gì?
📌 Chìa khóa là: Khách hiểu bản thân, không phải hiểu sản phẩm.
2. Luôn đặt câu hỏi mở để khách tự nói ra nhu cầu của họ
Thay vì thuyết trình, Khải hỏi:
- “Anh đang có kế hoạch gì cho con vào đại học chưa?”
- “Nếu chị phải nghỉ việc 3 tháng vì bệnh, gia đình chị có thể xoay xở ra sao?”
- “Nếu 10 năm tới thu nhập giảm, chị muốn cuộc sống vẫn ổn định bằng cách nào?”
Khi khách trả lời → chính họ đang tự nói ra lý do cần bảo hiểm
📌 Người tư vấn giỏi là người dẫn khách đi đến sự tự thừa nhận nhu cầu.
3. Sử dụng ví dụ thật – càng gần cuộc sống khách, càng hiệu quả
Ví dụ:
“Khải có một khách 36 tuổi, giống chị – có con nhỏ, từng nghĩ ‘tôi còn khỏe mà’. Sau một đợt đột quỵ nhẹ, chị ấy thấy may vì đã ký hợp đồng 2 năm trước. Chị nhận được 200 triệu chi trả viện phí và vẫn giữ lại giá trị hợp đồng.”
→ Khách sợ mất cơ hội chứ không sợ sản phẩm.
📌 Không nên “dọa” – nhưng cần làm khách tỉnh ra bằng ví dụ thực tế.
4. Thiết kế giải pháp đơn giản – dễ nhớ – có con số rõ ràng
Khách dễ ra quyết định khi:
- Gói bảo hiểm được chia làm 3 phần rõ: bảo vệ – bổ trợ – tích lũy
- Có tổng phí đóng mỗi năm, kèm câu nói:
“Chị chỉ cần dành 2 triệu mỗi tháng – chưa bằng tiền cà phê + ăn sáng – để đảm bảo 1 tỷ quyền lợi trong 20 năm tới.”
📌 Con số càng cụ thể – quyết định càng dễ.
5. Nhấn mạnh yếu tố “chốt sớm để được duyệt sớm” – không chốt để bán, mà vì sức khỏe
Khải thường nói:
“Hồ sơ bảo hiểm cần qua thẩm định sức khỏe. Nếu để lâu, chỉ cần tăng huyết áp nhẹ – công ty có thể từ chối. Quyết định sớm là quyền lợi chứ không phải nghĩa vụ.”
📌 Đây là sự thật – không phải chiêu trò. Và khách hiểu điều này sẽ chốt vì muốn an tâm, không vì bị ép.
6. Luôn để khách lựa chọn – không ra quyết định giúp họ
Khải đưa 2 gói:
- Một gói tối thiểu – để khách không thấy quá áp lực
- Một gói tối ưu – để khách biết đâu là tốt nhất
Sau đó hỏi:
“Anh/chị thấy gói nào phù hợp với hoàn cảnh hiện tại nhất?”
📌 Khi khách được chọn → họ thấy mình chủ động → dễ đồng ý hơn
7. Xử lý tâm lý chần chừ bằng 3 câu hỏi nhẹ nhàng
Khi khách nói: “Để tôi suy nghĩ thêm…”
Khải không ép. Mà hỏi:
- “Chị đang suy nghĩ thêm vì chưa rõ điều gì nhất?”
- “Nếu em giải thích rõ phần đó thì chị có thể chốt trong hôm nay chứ?”
- “Chị muốn bắt đầu ở mức thấp trước, rồi nâng dần lên – hay đợi đến khi có đủ điều kiện luôn?”
📌 Tư vấn viên giỏi không “ép ký” – mà khơi gợi đến lúc khách tự gật đầu.
KẾT LUẬN: Khách ra quyết định nhanh – khi họ cảm thấy được tôn trọng, chứ không bị thúc ép
Khải không muốn trở thành “người bán hàng”
Khải muốn trở thành người giúp khách thấy rõ bức tranh tương lai tài chính của họ – và cho họ một lựa chọn sáng suốt.
Nếu bạn tư vấn rõ – minh bạch – có tâm, khách sẽ tự ký. Và quan trọng hơn: họ sẽ biết ơn bạn.
💬 Muốn nhận bộ 10 câu hỏi dẫn dắt khách ra quyết định nhanh + mẫu kịch bản xử lý từ chối?
📲 Kết nối Zalo với Khải qua số 0901090904 – Khải chia sẻ miễn phí để bạn áp dụng ngay trong buổi tư vấn tới!
